Interview
Le buone relazioni con i clienti mitigano le turbolenze
Leonhard Scherer, direttore commerciale segati di Pfeifer, in un’intervista parla di flussi globali di merci, vicinanza attiva ai clienti e dell’assenza di preoccupazioni in azienda.
Una quantità sufficiente di segati costituisce la base per il boom dell’industria delle costruzioni in legno. A suo avviso, l’approvvigionamento delle aziende di lavorazione è assicurato a lungo termine?
Fondamentalmente sì, perché la silvicoltura sostenibile opera secondo il principio di non utilizzare mai più legno di quanto ne ricresca e quindi pone oggi le basi per garantire che anche le generazioni future abbiano sufficiente materia prima. Naturalmente, dipende anche dall’effettiva crescita del settore delle costruzioni in legno. Nell’Europa centrale probabilmente si assisterà a uno spostamento delle esportazioni. E quando il tasso di esportazione diminuirà, si consegnerà una quantità maggiore di prodotti alle aziende di lavorazione.
In quale rapporto i segati Pfeifer vanno alle costruzioni in legno e agli imballaggi?
Della produzione totale della segheria, circa il 30% è destinato agli imballaggi. Con l’avvio del nostro stabilimento di X-lam a Schlitz, il rapporto si è leggermente modificato. Ora, parte della merce che prima fornivamo all’industria edile o che era destinata all’esportazione viene lavorata ulteriormente da noi. Nella produzione non è cambiato nulla. Il volume delle vendite nel settore degli imballaggi è rimasto invariato.
Come si sviluppano i flussi di segati a livello mondiale alla luce della guerra in Ucraina?
I flussi di segati si stanno spostando solo leggermente a livello globale. I grandi flussi, come quello Europa-Stati Uniti, sono cresciuti negli ultimi anni. Il flusso dalla Russia verso l’Europa occidentale, invece, appartiene al passato o si è spostato verso paesi come la Cina, che continuano ad acquistare dalla Russia. L’assortimento dalla Russia è in parte integrato dalla Scandinavia. Il larice siberiano dovrà essere sostituito da altri prodotti, alcuni dei quali provenienti dalla Scandinavia o addirittura dalle segherie locali. Per quanto riguarda l’Europa, mi aspetto che i volumi di esportazione diminuiscano leggermente, mentre il mercato interno rimane stabile. La produzione di segati è già leggermente diminuita e non aumenterà di nuovo quest’anno, ma tornerà al livello del 2021.
Quale ruolo gioca l’approvvigionamento del mercato locale nell’azienda Pfeifer? I clienti esistenti hanno la priorità?
Pfeifer è molto forte in Europa centrale. Mentre la quota di mercato delle esportazioni all’estero oscilla tra il 15 e il 20%, il mercato dell’Europa centrale è di gran lunga il più importante per noi. Qui abbiamo molti clienti di lunga data ai quali diamo una certa priorità. Tuttavia, esportiamo anche diversi prodotti/ assortimenti. E quelli che il mercato dell’Europa centrale non richiede in misura sufficiente tendono a essere esportati. Anche per la qualità degli scarti il mercato in Europa centrale è limitato. A seconda dell’assortimento e della qualità, ci sarà sempre una certa quota di esportazione. Per le qualità migliori, tuttavia, i mercati dell’Europa centrale e i nostri clienti abituali di lunga data hanno la priorità.
Quali vantaggi ho come cliente dei segati Pfeifer?
In linea di massima, Pfeifer ha un’organizzazione molto vasta con 9 segherie in Europa centrale e in Scandinavia. L’acquisizione in Finlandia ha inoltre garantito la fornitura di tondame. Offriamo ai nostri clienti un’ampia gamma di prodotti e produciamo gamme simili in diversi stabilimenti. Ciò si traduce in una capacità di fornitura costante. Grazie ai nostri rapporti di lunga data con i fornitori di tondame, ci assicuriamo l’approvvigionamento di materie prime e possiamo anche reagire in modo più flessibile all’interno del Gruppo Pfeifer alle fluttuazioni della domanda nell’industria delle costruzioni o degli imballaggi. Un ulteriore valore aggiunto: il nostro team di vendita professionale conosce molto bene i mercati e le esigenze dei clienti. Siamo sempre pronti ad ascoltare le richieste dei nostri clienti. Attraverso Euroblock, ad esempio, siamo molto legati al mercato degli imballaggi e dei pallet. Anche la logistica è un elemento distintivo di Pfeifer: Oltre ai camion standard, promuoviamo il trasporto intermodale, dotiamo i nostri stabilimenti di binari di raccordo dove possibile e utilizziamo il trasporto marittimo.
Gli ultimi anni sono stati complessi per il mercato dei segati. Che cosa vi ha insegnato questa situazione?
In ogni caso, le partnership stanno diventando sempre più importanti. Buone relazioni con i fornitori e con i clienti mitigano molte turbolenze a breve termine e garantiscono la continuità. È dimostrato che Pfeifer ha sempre puntato su relazioni commerciali a lungo termine con un carattere win-win. Cresciamo con i nostri clienti e il loro successo economico.
A questo si aggiunge la consapevolezza che non c’è motivo di farsi prendere dal panico nemmeno di fronte ai rapidi movimenti del mercato. Nonostante le forti oscillazioni dei prezzi degli ultimi anni, nel complesso c’è stata sempre disponibilità di legname con prezzi adeguati, ovviamente, ma i mercati si muovono sempre. Non dobbiamo vedere tutto questo in modo preoccupante.